STP战略

概述 STP战略中的S、T、P三个字母分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。STP营销是现代市场营销战略的核心。

一、主要内容

市场细分，根据购买者对产品或营销组合的不同需要，将市场分为若干不同的顾客群体，并勾勒出细分市场的轮廓。

确定目标市场（Targeting），选择要进入的一个或多个细分市场。

市场定位（Positioning），在目标市场顾客群中形成一个印象，这个印象即为定位。

二、战略优势

总体来说有助于企业发掘市场机会，开拓市场并且企业能够充分利用现有资源，获得竞争优势，还有利于企业了解各细分市场的特点，制定并调整营销组合策略。

（一）有利于选择目标市场和制定市场营销策略

（二）有利于发掘市场机会开拓新市场

（三）有利于集中人力物力投入目标市场

（四）有利于提高企业经济效益

三、理论应用

(1)应该选择哪个细分市场

首先将资源投放到少数几个细分市场上，然后随着这些细分市场地位的巩固，再逐渐将范围扩展到其他市场。但是，在做出决策前，应该经过稠查选出几种方案，井通过对各个方案的衡量， 选出一个最合适的方案。

(2)是否需要一个不同的组织向目标客户提供服务

不同的细分市场，进行决策的方式不同 ，因此要求我们提供服务的团队组织形式和服务方式也有所不同。在市场顶端，需要聘请高级的，有经验的谈判人员；在市场底端，需要专业的、有经验的服务队伍。．高级管理团队的个体成员，如CEO、财务主管等，都可以向客户公司的同等级别人员推销我们的服务。

(3)是否准备进行必要的投资

在进人一个新的细分市场，选定目标客户后，我们IT企业面对一个不可逾越的障碍，那就是需要大量的金钱与时间的投入。这种投资是非常必要的，它能够使我们在新的市场中建立自己的地位，牢牢抓住目标客户，保证整个组织的未来发展。

(4)不同的细分市场是否需要不同的服务

每个细分市场的客户都需要感觉自己能得到最满意的服务，所以需要我们提供的服务不可能完全相同，我们所要做的，就是使客户感觉从我们提供的服务中获得最大收益，而我们获得最大的商业利润。

(5)不同的细分市场能否承受不同的服务价格

不同细分市场，会对同一种服务做出不同判断，不同的细分市场对同一服务的需求出于不同原因， 此对这项服务所提供的价值、竞争的程度以及所面临的机会成本吐也是各不相同的，这些因素都会对价格产生影响。这需要我们对德个细分市场所承受的价格做出准确判断，以最适当的价格向客户提供最多的产品和服务，并实现最大利润。