商务谈判的动因

概述 谈判的直接原因是参与谈判的各方都有自己的需求，而各方的需求有可能会彼此冲突，因此谈判各方需要通过交换观点共同磋商，寻求使双方都可以接受的方案。商务谈判的动因包括追求利益、谋求合作与维护关系和寻求共识。

一、追求利益

谈判是具有明确目的性的行为。谈判最基本的目的就是追求自身的利益。人们的利益需要是多种多样的，从内容看，有物质需求、精神需求；从层次上看，有生理需求、安全需求、社交需求、尊敬需求和自我实现需求；从时间上看，有短期需求和长期需求；从主体上看，有个人需求、组织需求和国家需求等。这些需求有的可以依靠自身及其努力来满足，但是，更多的必须与他人进行交换。

二、谋求合作与维护关系

合作就是个人与个人、群体与群体之间为达到共同目的，彼此相互配合的一种联合行动、方式，有长期合作与短期合作之分。人类没有合作就不能达到共同的利益。

在现实生活中，由于社会分工、发展水平、资源条件和时空的制约等原因，人们及各种类型组织乃至地区和国家之间往往形成各种各样的互相依赖关系。正式这种相互依赖的关系成为谋求合作的原因，成为了谈判又一重要动因。

三、寻求共识

共识是指一个社会不同阶层、不同利益的人所寻求的共同认识、价值、理想。美国著名学者路易斯·沃斯曾指出，在大众民主中，共识并不等于所有社会成员就所有问题或大多数关键问题达成一致意见，而意味着我们要养成人际互动、讨论、争辩、协商和妥协的习惯，要容忍异议的存在，甚至要克制自己时刻保持冷静。共识的存在是主体双方保持认识、价值等方面的一致，同时也是谈判的一个重要动因。